Avant toute chose, nous tenons à vous rappeler que nous avons monté des réceptifs, nous sommes toujours associés de ces réceptifs.

L'abonnement et les services que nous proposons, nous paraissent parfaits pour nos réceptifs. Nous sommes les premiers clients de Togezer !

Ci-dessous nous avons évalué les coûts de prospection selon les différents marchés mais il est indispensable de ne pas sous estimer le "non-mesurable" :
                        - le réseautage avec ses pairs
                        - les idées et réflexions qui peuvent surgir
                        - les conseils que l'on peut se donner
                        - l'animation du groupe whatsapp : les cvs que l'on envoie, les articles que vous recevez etc..
Ce sont autant d'éléments qui vous font gagner du temps et donc de l'argent.

A l'issue de nos calculs nous aboutissons à ces résultats dont vous trouvez les explications ci-dessous.
Vos avis nous intéressent, n'hésitez pas à revenir vers nous avec vos commentaires.

COUT PAR PROSPECT

Promo « wébinaire et newsletter togezer »: 10 euros/prospect

Promo « petit déj togezer »: 60 euros/prospect

Promo « caravane » Togezer: 133 euros/prospect

Promo « vintage » (vous tout seul) : 200 euros/prospect

Promo salon type WTM/ITB/IFTM Paris: 475 euros/prospect

(Cout d’acquisition prospect B2C « corrigé » = 2000 euros)

Évaluons donc ici les coûts de prospection selon les différents marchés et les différentes méthodes de promotion :

Marché B2C:

Prenons X, un DMC investi et expert dans le web, dans un pays comme le Pérou, et plutôt efficace dans sa gestion des coûts B2C :

Coût d’acquisition du prospect B2C : 50 euros/prospect

Ce coût comprend: SEA, SEO, Social Media, websites (création/maintenance), repeater campaigns, adwords - salaires & couts ressources dédiées.

Taux de confirmation moyen B2C (taux élevé): 25%

Coût d’acquisition du « client » B2C = 200 euros (4 prospects pour 1 confirmé).

Pour comparer ces chiffres à du B2B, nous devons les corriger :

• De la taille des groupes: le B2B fait du FIT+ groupes, partons sur une correction de coût de +25% (on considère que les groupes B2B sont en moyenne 25% plus « gros » en pax que les groupes B2C).

• La marge B2C est en général d’environ 10% plus élevée que celle du B2B: correction de -10% (donc 10% de rentabilité en plus).

• Moins de pression (+ confort) sur le B2C que le B2B: -5% (remboursement moins fréquent dans le B2C).

• Taux de conversion prospect-client 60% plus élevé pour le B2B (parfois 1 dossier sur 2 ! et plutôt 1 sur 4 dans le B2C). correcteur raisonnable: +60%

• La grosse différence entre B2C et B2B = un compte B2B, c’est comme un groupe B2C qui va revenir chaque mois pendant 2 ans (parfois 15 ans et plus de 20 dossiers par an pour gros comptes - mais je prends un nouveau compte « moyen » / et si vous disposez d’un dmc multi-destinations, alors multipliez-le encore d’autant car en général, le nouveau client étend sa collaboration avec vous progressivement). Il faut donc multiplier le coût d’acquisition par 24 DOSSIERS dans la plupart des cas.

Cela donne:

Coût d’acquisition du prospect B2C corrigé/rapproché à du B2B: 50x1,75x24 = 2100 euros

Nous verrons ci-dessous que le coût d’acquisition du prospect B2B est bien plus bas, de 4 à 10 fois plus économique.

Doit-on en conclure que le marché B2B est plus rentable et plus facile ? en tous les cas, mathématiquement oui. Vos avis et objections sur ce calcul sont bienvenus.

A contre-courant des idées reçues, nous croyons que le marché B2C via votre site web traditionnel est coûteux et nécessite de plus en plus de compétences et de ressources.

En général, et depuis 10 ans, les TO et les plateformes ont gagné la bataille du SEO au détriment du réceptif.

Nous parions plutôt sur le B2B et le tandem réceptif (logisticien) - TO (distributeur), en ce qui concerne le tourisme-sur-mesure (nous ne parlons pas ici du tourisme de masse ou low-cost).

A coté du traditionnel découpage du marché en B2C et B2B, nous identifions désormais un 3ème marché émergeant, celui des plateformes, une sorte d’hybride de B2C et de B2B. Nous pensons même que ce 3ème marché va prendre de plus en plus de parts de marché. Pour certains d’entre vous, il s’agit déjà du 1er client. Sur ce segment, on distingue les plateformes B2C (Evaneos, Tripme, vB2B,…) et les plateformes B2B (togezer, flockeo, et autres regroupements de dmcs…)

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Marché B2C :

Voici des chiffres que vous n’avez peut-être jamais calculés: le coût d’acquisition du prospect B2B (c’est à dire le coût pour présenter vos produits à un acteur B2B).

Vous avez du remarquer que 80% de votre chiffre d'affaires B2B est réalisé par une poignée de clients B2B, et que cette short-list n’a pas beaucoup changé depuis vos débuts.

Ces clients « clés », dans la vie réelle, ne se récupèrent pas à travers un simple site web ou des campagnes de pubs digitales mais sur le terrain, en salon ou en promo de ville en ville, avec sa voiture, sa passion, sa faim.

D’après nos statistiques&études, la prospection B2B de terrain, est la plus efficiente & rentable sur le long terme. A condition bien sûr de bien la mener. Les prospections sauvages (sans rendez vous / au culot), même si elles sont utiles et informatives et peuvent réserver de bonnes surprises, sont moins efficaces que des promos préparées à l’avance, en amont, suite à la réalisation fastidieuse d’une liste de contacts, d’envois d’emails ciblés&personnalisés et une préparation de rendez vous et leur concentration dans la même journée et le même lieu. Bref, c’est du boulot. On compte 1 jour de travail en amont pour 1 jour de promo effective terrain.

Comparons différents types de promo B2B:

• SALON DE TYPE IFTM TOP RESA

Coût moyen avec 1 desk destination: 6200 euros

(desk 3000 euros + salaire brut 1 semaine 800 eur + salaire 3 jours de prepa 500 + avion 1300 eur + frais 600 eur)

On ne quantifie pas ici: rencontrer ses « clients » (fidélisation - il s’agit ici du gros des visites en général) - veille commerciale et techno (en allant voir les autres stands, en flânant sur le salon / ce n’est pas de la prospection commerciale) - les stagiaires & curieux

Vrais prospects rencontrés en 4 jours: 12

Nouveaux comptes pour l’année suivante: 2 (cela se confirme dans 1 sur 6 des cas)

Coût d’acquisition du prospect B2B salon: 517 euros

Coût d’acquisition du nouveau client B2B salon: 3100 euros.

En général, le DMC hésite toujours à revenir, c’est une décision borderline dont vous doutez de la rentabilité, car il est difficile de quantifier les bénéfices indirects (rencontres avec vos clients / veille techno & commerciale) et c’est souvent la perspective d’une visite familiale ou à des amis qui vous décident à y retourner.

• PROMO CLASSIQUE « vintage »: je pars seul en voiture de ville en ville.

(pour une journée de rendez-vous = 1 journée de préparation en amont - 3 rendez vous par jour - soit une semaine à Paris - soit une semaine en province, dans une région):

Coût moyen pour 5 jours: 3000 euros

(frais hôtel ou/et carburant ou/et avion + location de voiture : (60+40+50+50= 200… x 5 jours = 1000 euros)

(salaires 6 jours de terrain + salaires 5 jours de preparation + 200 euros de frais = 2000 euros )

Vrais prospects rencontrés en 5 jours: 15 (5 jours x 3 prospects)

Coût d’acquisition du prospect B2B promo « vintage » : 200 euros - 133,3

Taux de confirmation moyen sur ce genre de prospection bien préparée: 1 sur 4

Coût d’acquisition du nouveau client B2B promo « vintage » : 800 euros (200x4) 532

Une promo « vintage » est bien souvent plus rentable en terme de nouveaux clients que la participation à un salon type WTM ou IFTM ou ITB. Mais plus « laborieuse » à faire. Du reste, il vous coute quand même environ 200 euros de parler à un prospect B2B et environ 800 euros d’investissement pour en convertir 1 qui vous enverra des pax l’année suivante… la prochaine fois, conscient des couts, vous préparerez sans doute mieux votre rendez-vous.

Coût d'un prospect via Togezer :

C’est pour ces raisons que nous avons lancé la caravane Togezer car elles permettent: de mutualiser certains coûts, de gagner en efficacité par l’effet dynamique, jovial, innovant que nous dégageons ensemble. ce qui augmente le taux de conversion prospect-to-client. L'expérience nous a fait comprendre aussi le point crucial suivant: ce qui est le plus profitable & agréable, ce sont les échanges entre homologues réceptifs pendant des promos communes: échanges de tips, de listes de clients, de suggestions, débats, partage de nos joies & peines, climat bienveillant. « On devient copain alors cela devient possible de travailler ensemble ».

Cette fois encore sur cette deuxième édition de la caravane, des partenariats sont nés entre DMC, voire un business est né de ces rencontres et nos apéros du soir à Top résa ou WTM rassemblent de plus en plus de monde, et sont l’occasion, une fois de plus, d’échanger dans un climat amical.

• PROMO WEBINAIRE et NEWSLETTER TOGEZER

Surement les plus rentables !
Votre webinaire et votre newsletter sont inclus dans l'abonnement.
Donc considérons qu'ils vous coutent 1200 euros.

En moyenne par wébinaire nous avons 20 participants, que l'on distingue des "inscrits' qui ne viennent pas le jour J.
Pour la newsletter, nous l'envoyons à 6000 agents de voyages et en général vous touchez vraiment 100 personnes qui cliquent sur les liens de la newsletter.
Cela parait peu et pourtant c'est plus élevé que les moyennes du secteur.

Coût de votre abonnement : 1200 euros / 120 prospects très qualifiés = 1200/120 = 10 euros par prospect !

• PROMO CARAVANE TOGEZER

Différence avec une promo « vintage »: nous nous chargeons de la logistique - moins de travail en amont pour vous, nous vos fournissons des listes de prospects par ville - moins de travail de préparation - le copinage entre dmc fait que vous allez « gagner » des rendez vous non planifiés.

Coût moyen pour 5 jours: 2500 euros

(frais togezer 800 euros: salaires 6 jours de terrain + salaires 3 jours de prepa + 200 frais = 1700 euros )

Vrai prospects rencontrés en 5 jours: 18

Coût d’acquisition du prospect B2B promo « caravane » : 138 euros

Taux de confirm sur ce genre de prospection bien préparé: 1 sur 3,5 (effet de groupe)

Coût d’acquisition du nouveau client B2B promo « togezer » : 486 euros (138x3,5)

• PROMO "PETITS DEJS" TOGEZER

A chaque petit déjs, nous avons près de 30 réceptifs représentés et en moyenne 80 agents et TO qui viennent nous voir.
En moyenne, chacun a pu voir environ 6 prospects qualifiés

Coût moyen: 150 euros la table + ½ jour de salaire et frais 150 = 300 euros

Coût d’acquisition du prospect B2B « breakfast togezer » = 300/6 = 50 euros

Bien sûr, ces chiffres changent en fonction de la qualité de la préparation en amont, de vos compétences commerciales, de la qualité de vos produits, de votre destination, de votre éloignement, de votre maitrise ou non des langues étrangères etc… mais en gros, ces chiffres correspondent à ceux de bons réceptifs expérimentés. Ce qu’il faut retenir, c’est que le plus efficient, ce sont les caravanes Togezer, puis les promos vintages, puis les salons.

A noter que la grande majorité des caravaniers 2016 sont toujours là et nous serons plus nombreux encore en 2022.

A RETENIR

Promo « wébinaire et newsletter togezer »: 10 euros/prospect

Promo « breakfast togezer »: 60 euros/prospect

Promo « caravane » Togezer: 133 euros/prospect

Promo « vintage » (vous tout seul) : 200 euros/prospect

Promo salon type WTM/ITB/IFTM Paris: 475 euros/prospect

(cout d’acquisition prospect B2C « corrigé » = 2000 euros)

Note: merci de nous envoyer objections/critiques/ajouts/analyses sur cette courte étude, nous vous proposons de centraliser et d’organiser le débat, nous vous enverrons ensuite le résultat. Une étude étoffée de ce type, rassemblant plusieurs avis/expériences nous sera précieuse pour améliorer la conduite de nos sociétés.